GERMAN PV-COMPANIES ARE STRONG IN COMPLEX PROJECTS

Part 2 of our series about the german-chinese economic relations in the renewable energies sector

China is an attractive market, not only for German companies but also for players from other European countries. The fight for market shares is in full swing. Yet, in the second part of our small China-series, we talk to Daniel Eckmann, Head of Sourcing and Sales Support Services/ Building, Energy & Environment – econet China, about the perspectives and advantages of German companies in the international competition.

Solardirekt: Was sind die Vorteile deutscher Unternehmen beim Export nach China im Vergleich zu Wettbewerbern aus anderen Ländern?

Daniel Eckmann: Qualität „Made-in-Germany“, die Erfahrung, Expertise und Ausbildung von deutschen Unternehmen werden auf dem chinesischen Markt nach wie vor hoch geschätzt, was hervorragende Marktchancen für deutsche Zulieferer eröffnet. In Deutschland wird seit langem grün gebaut und erneuerbare Energien sind hier seit vielen Jahren Energiequellen. Daher bringen deutsche Unternehmen spezifische Expertise mit. In den Bereichen der erneuerbaren Energien, Umweltschutz sowie Green Building bieten sich sehr gute Möglichkeiten, Umwelttechnologien mit deutschem Know-how gewinnbringend in China zu platzieren. Die Stärke der deutschen Unternehmen liegt in der Durchführung komplexer Projekte. Sie können viele Dienstleistungen rund um den Lebenszyklus eines Projekts anbieten – von der Planung über den eigentlichen Bau bis zum Betrieb und zur Revitalisierung oder zum Abriss. Genau diese Kompetenz ist in China gefragt.

Solardirekt: Was müssen deutsche Unternehmen beim Export nach China unbedingt beachten?

Daniel Eckmann: Der Schlüssel zum Erfolg für deutsche Unternehmen liegt im Falle Chinas in einer guten Marktvorbereitung, der passenden Strategie für den Markteintritt sowie in der Rekrutierung qualifizierten Personals und der Auswahl geeigneter Kooperationspartner vor Ort. Dabei müssen viele Aspekte beachtet werden, zum Beispiel ist der chinesische Markt hart umkämpft. Nicht nur die ausländische Konkurrenz, sondern zunehmend auch chinesische Unternehmen mit detaillierten Marktkenntnissen und günstigen Preisen nutzen das Wirtschaftswachstum Chinas für sich. Besonders im Bereich der öffentlichen Ausschreibungen beklagen sich ausländische Unternehmen über Benachteiligungen. Ausschreibungen werden in China zwar öffentlich bekannt gegeben, der zugrundeliegende Prozess ist allerdings immer noch sehr intransparent. Bei der direkten Vergabe von Staatsaufträgen, bzw. beim Volumengeschäft, spielen die deutschen Hersteller in der Regel keine Rolle. Die Rahmenbedingungen in China sind kompliziert und häufig nur auf Chinesisch formuliert; dasselbe gilt für die Vorgaben und Kennungen verschiedener Organisationen. Bedingungen und Vorgaben ändern sich häufig und sind nicht immer transparent. Zusätzlich zu den bereits existierenden Standards veröffentlichen verschiedene Aufsichtsbehörden auf ihrer Website technische Vorgaben für spezifische Produkte und Dienstleistungen. Es gibt allerdings kein zentralisiertes Amt, das einen Überblick über alle Vorgaben schaffen kann. Deutsche Unternehmen sollten sich daher mit ihrem Importeur, dem zuständigen chinesischen Handelsverband oder mit der Zertifizierungsstelle in Verbindung setzen und nach den Vorgaben fragen. Auch eine professionelle Beratung empfiehlt sich. Kooperationen mit den passenden Geschäftspartnern ist besonders wichtig beim Export nach China. Es ist nicht immer einfach, den passenden Geschäftspartner in China zu finden. Man sollte im Vorfeld genügend Zeit für Recherchen und Sondierungsgespräche einplanen. Nur so kann ein Unternehmen detailliert analysiert und eingeschätzt werden.

Solardirekt: Was sind unbedingte „Dos“, was sind absolute „Don’ts“?

Daniel Eckmann: Ein deutsches Unternehmen, das auf dem chinesischen Markt für erneuerbare Energien aktiv werden will, sollte in jedem Fall zunächst detailliertes Wissen über den Zielmarkt einholen und sich auf den zahlreichen Messen und Konferenzen zu allen Themenbereichen der Nachhaltigkeit und Umwelttechnologien informieren., Außerdem empfiehlt es sich unbedingt, auf die Erfahrung von Organisationen zurückzugreifen, die auf Markteintrittsunterstützung spezialisiert sind. China ist groß und der Markt riesig. Genauso immens sind aber auch Risiken, die mit einem Markteintritt verbunden sind. Weder der Markt, noch der kulturelle Unterschied sollten unterschätzt werden. Die Art und Weise, wie in China Business gemacht wird, unterscheidet sich grundlegend von Europa und der westlichen Welt. Ein Unternehmen muss sich der Risiken bewusst sein und voll hinter einem Markteintritt stehen. Was Marktchancen angeht, sollten sich deutsche Unternehmen nicht zu sehr auf öffentliche Großprojekte konzentrieren, bei denen chinesische Unternehmen sehr stark wettbewerbsfähig sind. Beispielsweise haben sich die Firmen Wirsol & IBC Solar mit EPC und Entwicklung von PV Plants in China beschäftigt. Vor wenigen Jahren sind jedoch beide Unternehmen ohne Erfolg nach Deutschland zurückgekehrt. Viele chinesische Firmen bieten konkurrenzfähige Produkte an und sind sehr stark vernetzt.

Fortsetzung folgt!

Weltweite Verschiffung von PV-Modulen nach ausgewählten Ländern 2007-2013(Quelle: Mehta 2014)